Home / Cultura / Lettura delle Microespressioni
Mona_Lisa_detail_eyes

Lettura delle Microespressioni

Ho sempre provato un certo interesse verso la capacità di leggere il linguaggio del corpo. Si dice che la maggior parte delle informazioni trasmesse attraverso un processo di comunicazione passa attraverso il non verbale. Ne ho parlato diffusamente nell’articolo sui piani di comunicazione. Insomma non è “cosa diciamo” che conta ma “come lo diciamo”. Il tono della voce, l’espressione del viso, la posizione del corpo e degli arti.

Ovviamente una corretta lettura del “linguaggio” del corpo deve seguire un approccio combinato. Non è sufficiente la presenza di un solo carattere, di un solo indizio; ci devono essere molteplici segnali che ribadiscono una certa tendenza. Insomma non basta che il nostro interlocutore si gratti il naso per concludere frettolosamente che sta mentendo. Serve una molteplicità di indizi che ribadiscano questo sospetto.
Diversamente, se i vari segnali non sono reciprocamente rafforzati, si tratta solo di peculiarità individuali, modalità del singolo individuo di comunicare.

Interessante, a questo riguardo il sito “science of people” della scoppiettante Vanessa Van Edwards. Ci sono video ed articoli in quantità per saziare parecchie curiosità in termini di body language, mind reading ed argomenti affini.

Le Microespressioni

Di applicazione più semplice ed immediata è il concetto di microespressioni. Siamo sempre nell’ambito del linguaggio del corpo, ma questa volta ci concentriamo sul viso. In particolare, siamo alla ricerca di quei minuscoli momenti nei quali l’espressione del nostro interlocutore cambia improvvisamente.
Parliamo di istanti veramente microscopici, tanto da durare all’incirca 1/25 di secondo. Se volete approfondire, vi consiglio questa lettura.

L’aspetto affascinante delle microespressioni è che si tratta di quei rari momenti nei quali l’autocontrollo del nostro interlocutore lascia intravedere delle crepe. Anche il venditore più navigato, se opportunamente stimolato, lascerà spazio – per piccolissimi istanti – a quelle espressioni in grado di rivelare la verità su quello che pensa.

Supponiamo di essere in procinto di chiudere un contratto con un fornitore; siamo nella fase finale, la classica ed a volte tremenda trattativa sul prezzo. Ci viene proposta una certa cifra. Noi vogliamo abbassarla. Si, ma di quanto? Come dobbiamo porci? Il venditore sta sparando alto? Si sta approfittando della situazione? Oppure le condizioni che ci sta proponendo sono già buone? Ci sono margini?

Come provocare le microespressioni

Per rispondere a queste domande dobbiamo cercare di intercettare le microespressioni sul suo volto. Ce ne sono di tantissime, ma già focalizzarci sulle 6-8 espressioni di base  ci aiuterà infinitamente.

Ovvio che l’interlocutore va stimolato per tirargli fuori qualcosa. Ogni espediente va bene, e dovremo scegliere la tattica giusta in funzione dell’interlocutore. L’idea di base è di portarlo fuori dalla sua comfort zone, destabilizzarlo con eleganza, per registrare se esce fuori qualcosa. Ad esempio raccontare una bella storiella può aiutare, ed è la tattica che – spesso inconsapevolmente – molti buoni esperti in negoziazioni adottano.
La storiella non deve necessariamente essere attinente a quello che si sta facendo. Serve solo per provocare fuori una reazione. Siamo alla ricerca di qualcosa di molto basic, tipo “rabbia”, “disgusto”, “felicità”. Espressioni negative saranno indizio di tensione, difficoltà ed ostacolo al dialogo. Diversamente, microespressioni positive possono essere intese come una manifestazione di apertura e disponibilità ad una buona comunicazione.

Diventando più esperti, si può utilizzare il linguaggio per stimolare le reazioni ad arte. Ad esempio “la cifra che mi sta indicando è veramente elevata…”. Se siamo fortunati, l’interlocutore avrà un attimo di sincerità emotiva mostrandoci il suo reale pensiero. Immediatamente dopo si può proseguire con una improvvisa variazione di strategia “… tuttavia capisco che il servizio che ci state offrendo è di una qualità molto elevata”. E di nuovo osserviamo cosa ci dicono le microespressioni.
Ovviamente le possibilità sono infinite perché si può continuare a stimolare nuove reazioni: “non le nego che c’è un vostro competitor che sarebbe pronto a farci un prezzo inferiore” …. “ma la nostra azienda preferirebbe di gran lunga avere voi come partner…”.

La buona notizia è che queste capacità possono essere allenate. Basta iniziare a farci caso. Per i più maniaci delle performance c’è anche un sito che consente di avere un benchmark sulla capacità di leggere le microespressioni. Da pazzi!

Likes(0)Dislikes(0)

About Emanuele Donati

Emanuele Donati
Interested in innovative and challenging projects. Trying to anticipate innovation through full understanding of technologies and their fields of application. Improving human - machine interaction and fruition of new technologies for large masses.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*